購買行動を後押しするコンテンツの作り方【NewDAC】

■顧客の購買行動を後押しするには？

皆さんはマーケティングにおける「購買行動」について考えたことがありますか？
購買行動とは、顧客が商品やサービスを購入する際にとる行動のことです。

AIDMA（認知→関心→欲求→記憶→行動）や、AISAS（認知→関心→検索→行動→共有）など、さまざまな購買行動モデルが提唱され、マーケティング戦略を立てるのに役立てられてきました。

顧客の心理状態や行動を理解することが、コンバージョンを獲得するためには重要なんですね。

■コンバージョンマーケティングとは

コンバージョンマーケティングは、ウェブサイトを通じて訪問者を顧客に変えるためのマーケティング手法です。
商品やサービスを購入させることを目指し、訪問者の心理や購買行動を理解して、それに合わせた戦略を立てます。
魅力的なコンテンツや簡単な購入手続きなどを通じて、訪問者の興味を引き、購入へと導きます。

その具体的な方法を、次からの項目でご説明します！

■なぜNeWDACの法則が成功につながるのか？

当社ではコンバージョンマーケティングを実施するにあたり、「NeWDAC」という独自の購買行動モデルを採用し、広告を使わないマーケティング手法を用いています。

NeWDACそれぞれのアルファベットが何を指すかは後述しますが、SEOで集客し、顧客の購買行動に沿ったコンテンツを配置することで、低コストでも着実にコンバージョンを獲得することができるのです。

広告を使う場合、ある程度の成果を得るにはまとまった費用がかかります。
それに比べ、ノン広告での集客単価は10分の1ほどになる場合も。

しかも自社商品・サービスに合ったキーワードで検索している人たちを流入させているので、コンバージョンに至る確率も高まります。

■人はなぜそのモノを買うのか？

そもそも、顧客はなぜ商品やサービスを買うのでしょうか。
それは、その商品やサービスが、ニーズを満たすと“期待”するからです。

Webサイトでまず重要なのは、ターゲットユーザーのニーズを理解して、それに合った提供価値を示し、

「この商品は、自分のニーズを満たしてくれるかもしれない」
とユーザーを期待させ、
「この商品がほしい（＝ウォンツ）」
と思わせることです。

■NeWDAC（ニューダック）の法則

広告を使わずにコンバージョンを獲得するための法則、NeWDAC(ニューダック)についてご説明します。

NeWDACとは、Needs、Wants、Decision、Action、Conversionの略で、ユーザーがコンバージョンに至るまでの、心理状態の過程を表しています。

■顧客のステータスをランクアップさせるには

上記のような過程で、順調にユーザーの心理状態がランクアップしていけばコンバージョンに至るのですが、そのためには何が必要でしょうか。

ユーザーステータス、つまりユーザーの気持ちに応じたコンテンツやナビゲーションを、サイトに適切に配置することです。そうすることで、ユーザーがスムーズに次のステータスに移れるよう、購買行動を後押ししていきます。

スムーズにランクアップできなかった場合、ユーザーは離脱してしまいます。

■ランクアップメッセージがなぜ重要なのか

ユーザーステータスをランクアップさせる、”ユーザーの気持ちに応じたコンテンツ”には、
ステータスに応じた効果的なメッセージが必要です。

例えば、W（ウォンツ）の段階で「このベッドなら悩みを解決できるかも！でもそんなにいいのかな…」と思っているユーザーの場合。

商品の特長や提供価値を信用させて、期待を確信に変えるようなメッセージを含むコンテンツによって、ユーザーステータスはD（ディシジョン）へ、つまり購入を決意してくれるのです。

■NeWDACに基づいたネットパートナー流診断

ネットパートナーのCRO(コンバージョン率最適化)診断では、上記のNeWDACの購買行動メカニズム と ランクアップメッセージ の考え方をベースに、診断項目・基準を整備し、それらに基づいてお客様のホームページを診断いたします。