こんにちは！Webマーケティング会社ネットパートナーです。
広告の運用成果を図る指標である「ROAS（ロアス）」。

聞いたことはあっても、

「ROASってどういう意味？」

「ROASってどうやって計算して、どう活かせばいいの？」

そんなお悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

今回は、マーケティング初心者の方向けにROASの意味と計算方法、計算した数値を広告運用に活かす方法をご紹介します！

マーケティングや広告業務に携わる人なら押さえておきたい単語、ROAS。
ROIやCPAとの違いも含め、しっかり意味を理解して、業務に取り入れていきましょう！

目次

■ROASとは

  • ROASの意味
  • ROASとROIの違い
  • ROASとCPAの違い

■ROASの計算方法

■ROASの目標設定

■ROASを改善するには

  • ターゲット設定を見直す
  • 検索キーワードを見直す
  • CROに力を入れる

■ROASとは

ROASの意味

ROASとは、”Return On Advertising Spend”の略で、
かけた広告費に対してどのくらい売上が立つかという指標です。

ROASをきちんと計算しておくと、効果の高い広告に予算を振り分けたり、ROASの低い広告にテコ入れするなど、適切な対応をとることができます。

ただし、注意点があります。それは「売上」で計算しているので、「利益が出ているかはわからない」ということです。利益を知りたい場合、次に解説する「ROI」を求める必要があります。

ROASとROIの違い

ROIは、”Return On Investment”の略で、「投資に対する利益」という意味です。
ROASは売上から算出するのに対し、ROIはかけた広告費に対して「どのくらいの利益が出たか」を知ることができます。

広告費のROIは、

広告からの利益÷広告費×100(％)

という計算で求められます。

ROIが100％を切っていると、損益がマイナスになっている…つまり、広告費をかけるほど損が出てしまうということになります。その場合は、広告費を減らす、商品の原価を下げる、商品の単価を上げるなどの対策が早急に必要です。

ROASとCPAの違い

CPAは”Cost Per Acquisition”の略で、1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告費用のことです。コンバージョンとは日本語で「転換」という意味で、何をコンバージョンとするかは購入や申し込み、資料請求などサイトによって異なります。

広告費÷コンバージョン数　

という計算で求めることができます。
CPAは低い方が、安くコンバージョンを獲得できているということです。

広告の目的が資料請求や無料サンプル請求、問い合わせなどの獲得の場合は、CPAでの効果測定が有効です。

ただしネットショップなどで様々な価格や利益率の商品を売っている場合は、ROASやROIを重視した方が良いでしょう。

ROASもROIもCPAも広告の効果を知るのに役立つ指標ですが、目的や販売形態に合わせ、併用したり使い分けていきたいですね。

■ROASの計算方法

ROASは以下の計算式で求めることができます。

広告からの売上÷広告費×100(％)

例）広告からの売上が120万円で、広告費が100万円の場合

120万÷100万×100％=120％
ROASは120％となります。

■ROASの目標設定

ROASは計算できたけど、何パーセントなら適正なのか…と疑問に思う方もいらっしゃると思います。
最低限赤字にならない限界ROASと、目標ROASの計算方法をご紹介します。

限界ROASの計算方法

限界ROASとは損益分岐点となる、つまり収支がトントンになるROASのことです。

例えば、1つ5,000円の商品で、原価が3,000円の場合、利益として残る2,000円を広告費が上回ると、マイナスになってしまいます。この場合、限界ROASは

5,000÷2,000×100(％)=250％

で、250％となります。

目標ROASの設定方法

では、目標ROASはどのように設定したら良いでしょうか。
先ほどの場合で、利益800円は残しておきたい場合、広告費に1,200円までかけることができます。

5,000÷1,200×100(％)≒417％　で、目標ROASは417％です。

■ROASを改善するには

それでは、ROASを改善するための具体的な方法を見ていきましょう。

ターゲット設定を見直す

広告を出稿する際には、どのような人に配信するかを決めるターゲット（オーディエンス）設定をします。
広告費による売上が低い場合は、適切なユーザーに対して配信ができていない可能性があるので、見直してみましょう。

例えば、なかなか子連れで行きづらいような高級レストランの広告を、赤ちゃんが生まれたばかりの人に表示しても効果は望めないですよね。
ターゲット設定が狭すぎたり広すぎたりしていないかどうかも見直してみましょう。
既存顧客の情報や過去のデータなども活用し、購買意欲の高いユーザーに適切なタイミングで広告が届くようにしたいですね。

検索キーワードを見直す

キーワードがユーザーのニーズに合っていないと、広告の効果は上がりにくくなってしまいます。
ROAS改善のために検索キーワードを見直す方法は、次のようなものがあります。

  1. 広告ごとのROASを比較して、成果が出ているキーワードの広告に予算を多く振り分ける
  2. 競合調査をし、有望なキーワードを取り入れる
  3. ターゲットをさらに絞ってロングテールキーワード(※)にする
    ※ロングテールキーワード：複数語からなるキーワード。検索ボリュームは少ないが、購買意欲の高いユーザーを集めやすい。

上記3の例）「中学受験　塾　東京」としてキーワードを設定していた塾が、そこへさらに「少人数」というワードを追加。
より自社にマッチしたユーザーに広告表示されるようになり、クリック率もコンバージョン率も上昇。

CROに力を入れる

CRO（Conversion Rate Optimization）はアクセスしたユーザーがコンバージョンに至る率を高めるための施策です。
コンバージョン率を高めることも、ROASの改善に繋がります。コンバージョン率とは、サイトへ流入したユーザーのうちコンバージョン(成約や問い合わせなど)に至った割合のことです。

CROの具体的な施策例としては、

  • アンケートやインタビューを行い、ターゲットのニーズを再確認する
  • 魅力的なCTAになっているかなど、コンバージョン導線に問題がないか見直す

詳しくはこちらの記事もご覧ください。

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まとめ

Web広告の運用は、費用対効果をきちんとチェックして、必要な改善を行っていくことが大切なんですね。

ネットパートナーは、これまで蓄積してきたコンバージョンマーケティングのノウハウを生かし、これからもマーケティングの現場で役立つ知識を発信していきます。
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