【初心者向け】成果が出るリードナーチャリングのシナリオ設計方法

■リードナーチャリングの定義

それでは、早速「リードナーチャリング」の定義を、マーケティング活動のステップに沿ってご説明します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するためのプロセスです。

主な目的は、ビジネスの成長や売上拡大のために、興味を持ってくれる潜在顧客の関心を引き付けることです。

一般的なリードジェネレーションの手法は、ランディングページやフォームを利用した顧客情報の収集、コンテンツマーケティングやSNSマーケティング、イベントやセミナーなどによる顧客獲得活動などです。
ここで質の高いリードをいかに多く獲得できるかが、リードジェネレーションのポイントです。

リードナーチャリングとは

ナーチャリング（Nurturing）は、「育成」という意味です。

リードナーチャリングは、見込み客（リード）の購買意欲を高め、受注・商談へと繋げるためのマーケティング活動のことです。

具体的には、まず見込み客の興味や関心の度合いを把握します。そして、「購入したい」と思ってもらえるよう「育成」するために必要なコンテンツを、適切なタイミングで、Webサイトやメルマガ、SNS、セミナー、電話、ＤＭなどの手段で提供します。

リードナーチャリングは、特に、購入プロセスにおける検討期間が長いB2B （B to B）ビジネスのほか、B2C （B to C）ビジネスのなかでも不動産や金融商品など検討に時間がかかる商材において、有効な方法とされています。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の質を評価し、購買に適した見込み顧客を特定するプロセスです。

リードジェネレーションやリードナーチャリングによって獲得したリードの中から、実際に製品やサービスを購入する可能性が高い、または購入に適した見込み顧客を見極めます。

このプロセスでは、潜在顧客の興味、ニーズ、予算、購買意欲などの要素を調査し、購買意欲の高いリードを優先的に取り扱います。

具体的な評価基準は、業界や企業によって異なる場合がありますが、一般的には購買意欲の程度、予算の有無、ニーズの適合度などが考慮されます。

リードクオリフィケーションによって、営業チームは購買につながる見込み顧客に焦点を当てることができ、効率的な商談が可能になります。

また、マーケティング活動の効果を測定し、見込み顧客の質を向上させるための改善点を把握することも可能です。これにより、効果的なセールスサイクルの確立と、効率的な顧客獲得ができるようになります。

■リードナーチャリングの重要性

インターネットが広く普及して顧客が能動的に情報を得られる今の時代。

企業側が売り込むのではなく、顧客が商品・サービスの情報を理解してじっくり比較検討できるよう手助けし、関係を深め、選ばれる必要があります。

見込み顧客は通常、「関心はあるものの、購入を決断するほどの情報を持っていない」状態であることが多いです。

リードナーチャリングは、これらの見込み顧客の状態を把握し、購買に至るまでの過程で必要な情報やサポートを提供して彼らの関心を育て、購買への準備を整えるプロセスです。

このプロセスによって、見込み顧客は商品やサービスについてより深く理解することができ、購買意欲が高まります。

また、顧客との信頼関係が築かれ、問題解決やニーズの満たし方を求める際に、自社のソリューションを選択してくれるようになるのです。

■リードナーチャリングのシナリオ作成の下準備

リードナーチャリングを効果的に行うには、シナリオ作成が必須です。

顧客がとった行動に合わせ、事前に設定されたシナリオに基づいて、適切な情報やアクションを提供し、購買意欲を喚起します。そうすることにより、顧客との関係を育成して、長期的な顧客ロイヤルティを確立します。

具体的なやり方についてご説明していきますね。

ターゲット設定をする

リードナーチャリングのシナリオ設計を行う際には、まずターゲットの明確な設定が欠かせません。既存顧客のニーズや興味を参考にしながら、ターゲットを明確に設定します。

ターゲット設定を明確にすることで、その特定の顧客層に合わせた効果的なコミュニケーションが可能になります。具体的には、顧客のニーズや関心に合わせたコンテンツの作成や、ターゲットの生活スタイルやサイクルに合わせたアプローチができるようになるのです。

カスタマージャーニーを設計する

次に、カスタマージャーニーを設計します。

顧客が認知から購入までの過程で経験するフェーズを理解し、それに合わせたコンテンツを提供します。カスタマージャーニーを設計すると、それぞれのフェーズにおける見込み顧客の心理状態や、離脱をひきおこす要因などがわかりやすくなります。

当社では、NeWDACという手法で、顧客がCVに至るまでの心理を客観的な目線で解析をしています。よろしければこちらの記事もご覧ください。

リードナーチャリングの方向性を決める

作成したターゲット設定とカスタマージャーニーに合わせ、どのようなコンテンツを作るのか、どのようにアプローチするのかなど、具体的なシナリオを決めていきます。

リードナーチャリングの手法としては、メールマーケティング、コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、セミナー開催など、様々な手法があります。}
ターゲット像やカスタマージャーニーに合わせた適切な手法を選択しましょう。

■リードナーチャリングのシナリオ例

具体的なリードナーチャリングのシナリオ例を、3つご紹介します。

特定のコンテンツへのアクセスから始まるシナリオ

ブログなど、特定のコンテンツにアクセスした見込み顧客がいたとしましょう。

アクセスしたということは、特定の興味関心があるということなので、ポップアップなどで関連のセミナーやダウンロード資料の案内を表示するなど、購入意欲をさらに高めるためのコンテンツを提供します。

資料ダウンロードから始まるシナリオ

最近はお役立ち資料を用意している企業サイトが多くなりました。
資料ダウンロードから始まるシナリオは、「有益な情報を得たい」というニーズを持っている顧客に対するアプローチです。

ダウンロード時に入力してもらったメールアドレス宛にステップメールを配信し、商品に対する口コミや無料体験の案内などを提供することで、自社商品・サービスへの必要性を感じてもらい、コンバージョンに繋げていきます。

セミナー参加から関係を深めていくシナリオ

セミナーやウェビナーに参加してくれた見込み顧客に対しては、参加のお礼のメールやアンケートを送信し、参加者限定の資料や特別オファーを提供して、個別相談などに繋げていきます。